Pourquoi trier avant de répondre
Une réponse sérieuse, c'est plusieurs jours de travail : analyse du dossier, visite, chiffrage, mémoire technique, pièces administratives. Chaque réponse sans chance réelle de gagner, c'est autant de temps retiré aux consultations que vous pourriez remporter.
Les 8 critères de la grille go / no-go
- 01
Le cœur de métier
Le besoin correspond-il exactement à ce que vous faites le mieux, ou faudrait-il sous-traiter une grande partie ?
- 02
La capacité
Chiffre d'affaires, effectifs et trésorerie sont-ils proportionnés au montant et à la durée du marché ?
- 03
Les références
Avez-vous des chantiers comparables à mettre en avant ? Sans eux, la note technique s'en ressent.
- 04
La zone
Le site est-il assez proche pour intervenir dans les délais exigés, sans que les déplacements ne mangent la marge ?
- 05
Le délai de réponse
Avez-vous le temps de produire une offre de qualité avant la date limite, visite comprise ?
- 06
Les critères de notation
Le marché se joue-t-il surtout sur le prix ou sur la valeur technique ? Où êtes-vous le plus fort ?
- 07
La concurrence
Un titulaire sortant bien installé ? Des grands groupes sur les rangs ? Cela ne doit pas décourager, mais doit être pesé.
- 08
La rentabilité et les risques
Pénalités, révision des prix, délais de paiement, volumes non garantis : le marché sera-t-il rentable une fois gagné ?
Comment s'en servir
Notez chaque critère de 0 à 3. En dessous d'un seuil que vous fixez, c'est non, même si le marché est tentant. Au-dessus, c'est oui, et vous y mettez tous les moyens. Avec l'habitude, la décision prend un quart d'heure. Mais encore faut-il avoir lu le règlement de consultation, le CCAP et le CCTP pour répondre honnêtement à chaque question.
Ce que la grille ne dit pas
Certains marchés méritent d'être tentés même avec une note moyenne : pour entrer chez un nouvel acheteur, pour gagner une première référence dans un domaine, ou parce qu'un groupement avec une autre entreprise comble vos points faibles. C'est là que l'expérience fait la différence : savoir quand la grille doit être suivie, et quand elle doit être dépassée.
En résumé
Cibler, c'est repérer, lire, analyser et décider, avant même de commencer à répondre. Les entreprises qui le font sérieusement passent moins de temps sur les mauvaises consultations et gagnent davantage les bonnes.
On vous présente uniquement les marchés à votre portée
Veille quotidienne, analyse des dossiers et décision go / no-go argumentée : vous ne répondez plus qu'aux appels d'offres que vous pouvez gagner.
Article rédigé par Jean-Paul Santiago, SaintJacques. Les informations réglementaires sont données à titre indicatif ; chaque situation mérite d'être étudiée au cas par cas.
